導語：瀝青攪拌設備制造業，三足鼎力，群雄并起，未來市場格局又將會如何變幻
 

　　“王老板這回在搞什么，好好一個招標會，竟然讓大家等這么久。都快一個小時了！”甘肅某企業招投標會議上，一家知名企業的代表抱怨。招標方王老板望著會議室的大門，又一次看了看手機。聽著屋里各家的抱怨和質疑，他皺了皺眉頭。

　　忽然桌面上的手機震動起來，王老板立馬拿起來，說“老張，你到哪兒了？”“不好意思，王老板。道路滑，我剛到，快到會議室了。”一個聲音傳來。他說“我來迎你！”掛掉電話，向會議室門口快步走去?？吹侥莻€久違的身影，他立馬迎了過去，伸出雙手，與對面的人緊緊握了握，拉著對方徑直往會議室走去。對著滿屋的人，王老板介紹到，“這位是亞龍的張大禹。招投標，張總如果放棄，各位公平競爭。張總不放棄，再久，也得麻煩大家等。我發家，當年全靠亞龍和張總。咱不能忘本！”

　　國內道路施工企業瀝青攪拌設備招投標競爭非常激烈，南陽亞龍張大禹經理受到的優待讓同行艷羨，但了解內情后大家又不禁感慨，“要在這個行業，活下來，沒點真本事，不下點水磨工夫，還真不行！”

　　“中國瀝青攪拌設備制造業，全年銷售額約50億元，全行業每年銷售數量約1000套。”南方路機市場總監周煒說。外資企業牢牢占據中國瀝青攪拌設備高端市場，安邁、瑪連尼、德基等在2015年和2016年前半年業績不俗，日工勉強在高端市場占據部分份額。國內企業集中在中高端市場和低端市場，僅有幾家能在高端市場分一杯羹。

　　國內瀝青攪拌設備制造企業，經歷了合作建廠，銷售外資品牌產品，到獨立建廠，打造自有品牌的過程。中交西筑董事長、總經理、黨委書記楊向陽表示，“通過與國際知名品牌合作，中國企業引進國外先進技術、管理經驗和銷售模式，迅速成長起來，改變了外資品牌獨占中國市場的局面。”從低端市場到中高端市場，中國企業愈戰愈勇，甚至有能力在高端市場同外資品牌角力。以中交西筑、南陽亞龍為代表的國有企業飛速發展，為國內瀝青制造業的發展積累豐富的經驗、培養了大量的人才；以南方路機、河南陸德、福建鐵拓、山東圓友、泰安岳首為代表的民營企業快速地成長為行業中堅力量；以三一路機、徐工道路為代表的工程機械行業巨頭的加入，壯大了中國瀝青制造業的規模和實力。

　　瀝青攪拌設備制造行業格局如何，誰又是國內瀝青攪拌設備制造業的王者？行業存在什么問題，企業如何突破，未來的發展道路何在？2016年6月下旬-7月上旬，本刊記者奔赴全國各地，拜訪9家企業，尋找答案。
 

　　三足鼎立群雄并起

　　國內市場，暫不考慮外資企業，呈現中交西筑、南方路機和三一路機三足鼎立，福建鐵拓、徐工道路、南陽亞龍、河南陸德、山東圓友、泰安岳首的等群雄并起的格局。

　　中交西筑以歷史積淀雄厚著稱。始建于1959年的中交西筑，在中國筑路機械行業占有很高地位，不僅為工程建設提供了大量的設備，還為行業的發展壯大貢獻了大批人才。泰安岳首總經理李阿雁說，作為中國瀝青攪拌設備制造重鎮，“中交西筑堪稱中國瀝青攪拌設備制造業人才孵化基地。”中交西筑在瀝青攪拌行業中高端市場，保有較高的市場占有率，在客戶資源、人脈和技術傳承方面居于優勢地位，生產的產品備受客戶青睞。

　　南方路機以質量和技術取勝。南方路機生產的瀝青攪拌設備在穩定性、可靠性上，讓最挑剔的客戶都直豎大拇指。曾長期從事售后工作的周煒，說起來有點小驕傲，“別人家的產品一年出十次故障，我們的產品平均不到一次。”在國內市場，南方路機瞄準高端客戶，提供從材料樣本分析、定制化產品設計和生產，到瀝青攪拌站安裝、調適、維護全方位的服務。

　　三一路機憑借雄厚的資本和強大的融資能力擠進瀝青攪拌設備制造行業，并靠新奇的打法迅速打開市場。作為后進，三一路機為搶占市場，打包銷售、成套提供設備，率先將低首付、分期付款的模式引入瀝青攪拌設備銷售領域，在2012～2013年做出了非常漂亮的業績，年銷售瀝青攪拌設備100套左右。談起那時，李阿雁說，“三一鋪天蓋地而來，年銷售量號稱200多套，國內同行如履薄冰。”2014～2015年，三一路機銷量出現大幅下滑。三一瀝青攪拌站技術負責人王良初表示，“三一路機絕不降低對質量的要求。”憑借優秀的產品性能和組合銷售策略，三一路機仍能維持在行業內的地位。

　　盡管中交西筑、南方路機和三一路機在國內瀝青攪拌站行業呈三足鼎立之勢，但福建鐵拓、徐工道路、南陽亞龍、河南陸德、山東圓友、泰安岳首的發展態勢也引人注目。

　　河南陸德依靠在中高端市場的積累，在行業整體下滑的情況下仍舊保持穩定的增長。河南陸德董事長張航表示，“行業在緩慢回暖，陸德的銷售狀況僅比去年差一點點，幾乎是持平的態勢。”良好的品質和不錯的口碑，讓陸德繼續鞏固在中高端市場的地位。

　　徐工道路依靠豐富的產品系列，多樣化的產品組合，在中高端市場和低端市場保持了良好的發展態勢，盡管經濟形勢整體下行，徐工道路機械事業部副總經理徐輝卻表示，“在瀝青攪拌站銷售方面，我們并未出現明顯下滑。”

　　福建鐵拓在成立之初即定位道路維護市場，長期堅持嚴格的品質監控和不設上限的研發投入，不斷引進和吸收國際先進技術，依靠理性的判斷和審慎的分析對客戶進行分類管理，走穩健的發展道路，長期保持兩位的增長率。福建鐵拓董事長王希仁表示，“今年上半年，福建鐵拓保持了百分之十幾的增長速度。”

　　依靠雄厚的人脈和常年積累的客戶資源，南陽亞龍在今年上半年的表現驚艷，南陽亞龍董事長王志興表示“今年五一前，亞龍的銷售成績為歷年同期最佳。”2016年第一季度，南陽亞龍銷售總額達到1億元，前半年已經完成去年的銷售任務。

　　山東圓友依靠充分的前期溝通和定制化服務，在2016年上半年表現極為搶眼。以產品設計取勝的山東圓友，贏得大量高鐵和高速公路施工企業訂單，配套生產集裝箱式、模塊化瀝青攪拌設備。山東圓友總經理焦予民表示，“我們今年付款待發貨訂單，已經排到8月份以后了。”泰安岳首、華通動力、遼筑、北京加隆、無錫雪桃、無錫錫通等企業今年的表現也非常不錯。

　　從全國范圍看，“瀝青攪拌設備制造企業主要集中在上海、福建泉州、河南南陽和江蘇無錫，”王希仁表示。陜西西安周邊、京津冀地區、山東地區、東北地區也是瀝青攪拌設備制造企業比較集中的地區。從區域表現上看，多數企業在所在地周邊地區具有較大的優勢。遼筑在東北地區的優勢顯著，今年的銷售情況極好。河南陸德和南陽亞龍在河南地區的優勢地位非常明顯，山東圓友和泰安岳首也在山東和毗鄰省份有較多的用戶，中交西筑和建設機械在陜西地區的影響力比較大，無錫當地企業在江蘇地區有較大的市場，福建鐵拓在福建周邊的影響力比較大。
 

　　產能嚴重過剩

　　但瀝青攪拌設備制造業市場高度飽和，無序競爭充斥，導致產能嚴重過剩。據調查，從存量看，目前產能過剩程度超過50%。整個行業市場容量有限，企業大量產品積壓，產銷大幅失衡，生存壓力大。造成產能過剩的主要原因是行業準入標準過低、發展缺乏合理引導和客戶心態失衡。

　　行業準入標準過低。張航認為，“以較低的門檻迎接參與者雖然可以讓實力較弱的企業獲得發展機會，但長此以往，企業泛濫，惡性競爭導致全行業陷入困境。”超低的門檻造成企業泛濫，為爭取生存空間，不得不展開惡性競爭。竭澤而漁的銷售模式嚴重透支了發展潛力，壓縮了產業調整空間。

　　行業發展缺乏合理引導。政府在項目招投標中，采用最低價中標原則，嚴重危害行業的健康發展。政府項目采購，“招投標環節負責人往往是門外漢，根本不清楚設備的性能和特點，只關心產品價格”，焦予民認為，他們只推崇“價低者得”。使得企業不得不按照這個標準降低產品的技術含量和性能，不愿意放下身段的企業往往很難進入招投標環節。被“價低者得”引導的瀝青攪拌設備制造企業，不得不調整產品設計和制造理念，改變企業發展戰略，嚴重壓縮推崇高品質、優服務的企業的生存發展空間。長此以往，中國瀝青攪拌設備制造業將難以產生具有良好發展戰略，推崇技術研發，注重產品品質和售后服務的國際一流企業。

　　客戶心態失衡影響了行業的健康發展。國內客戶在挑選制造商和產品時心態失衡。早期只看重攪拌設備的生產能力和價格，不注重環保、節能和外觀。如今，部分客戶或唯洋是崇，排斥國產瀝青攪拌站，或過分重視產品價格，偏好低價格，一味要求低首付、長分期。面對客戶挑剔的目光，企業無奈，只好在價格上大打出手。行業競爭激烈，企業為了爭奪市場紛紛祭出價格戰這張牌。“利潤下降，生存困難，就很難保障產品品質，更談不上加大研發投入，提升產品和服務品質。最終損害的只能是客戶的利益。”楊向陽說。
 

　　走差異化道路

　　國內瀝青攪拌設備制造企業的發展面臨重重困難，該如何突圍？未來的出路又在哪里？面對嚴峻的行業形勢，中堅企業選擇分頭突圍，調整發展戰略，轉變銷售模式，發掘客戶資源，推行技術創新，逐步走上差異化、多元化發展道路。

　　激烈的競爭和菲薄的利潤逼迫企業轉移目光。部分企業，如中交西筑開始將重點轉向道路養護市場，為了彌補瀝青攪拌設備利潤薄弱的缺陷，涉足其他行業，持有大量優質的經營性資產。一些企業認為目前瀝青攪拌設備企業的發展已經遇到了瓶頸，果斷調整發展方向，如南方路機把重點放在材料上，在破碎和篩分方面同特雷克斯和壽技研等國際頂級企業展開合作，在機制砂方面取得了突破。為謀求更大生存發展空間，一些企業開始改變定位，楊向陽稱“中交西筑正從單純設備的生產者向產品、服務和解決方案的提供者轉變。”

　　為了能在競爭激烈的市場存活下來，企業不得不開創新玩法。低首付、長分期的銷售模式已經不能很好地激活潛在客戶需求，而企業嚴重過剩的產能必須得到消化，否則不但對企業資源造成嚴重浪費，也將大大壓縮和削弱企業在新常態下的生存空間和研發能力。王志興表示，為有效激活產能，“南陽亞龍在傳統銷售模式之外，開辟瀝青攪拌站租賃業務，允許信譽良好的客戶以租賃形式獲得使用權”，在協定工程項目期滿后再為設備尋找新的買家或租賃者。部分現金流短缺，資金鏈緊張，但有現實施工需求的潛在客戶被激發，企業閑置生產力得到有效利用。

　　企業將客戶和客戶資源的重要性提到新高度。在很多制造商看來，已有客戶資源是沉睡的金礦，積極開發客戶資源是企業提高銷量最可靠的方法。焦予民稱“意向客戶也是重要資源”,為爭取更高的成交機會和增購率，圓友全力提升售前、售中和售后服務水平，全面徹底地理解客戶的需求，為客戶提供個性化、定制化服務，提高客戶對品牌的滿意度和忠誠度。老客戶增購和介紹，目前已經成為企業有效提升銷量的重要渠道。

　　企業將客戶開始視為商業合作伙伴，更甚于單純的交易方。楊向陽表示，“在拓展自身業務時，中交西筑常從客戶利益出發，積極為客戶發掘潛在機會，并圍繞著客戶整合合作伙伴資源，為客戶提供整套解決方案。”為有效降低客戶投資成本，企業利用合作伙伴關系，以供應商的渠道為客戶爭取更低成交價格，大大提升了在客戶心中的地位，也為企業的發展開拓寬了空間。

　　企業不斷推進技術和產品創新。國內用戶對產品的需求正在不斷提升，瀝青攪拌企業正主動回應這一需求。周煒稱“目前的瀝青攪拌設備，技術更新很快，在高溫拌和、熱拌和、溫拌和和冷拌和方面競爭激烈。”南方路機在高溫拌和溫拌和技術方面處于國內領先地位。南方路機的生產應用了高溫拌和技術的澆注式瀝青攪拌站，表現搶眼，不僅成功應用于在有“世界七大奇跡”之稱的港珠澳大橋施工，更贏得瑞典方面的青睞。溫拌瀝青設備是行業發展的重要方向，南方路機在溫拌瀝青發泡技術方面投入了巨大的力量，目前已成功進軍微泡領域，并在微泡直徑方面處于領先地位。利用微泡技術發出的泡更小、發泡率更高、半衰期更長，潤滑功效更高。

　　另辟蹊徑，走差異化發展道路成為部分企業突圍的不二選擇。焦予民說，“小企業沒辦法跟大企業硬拼，只能謀求差異化發展。”大企業受制于工藝流程，定制化較差一點。山東圓友避開大型攪拌站和高端市場，面向城市道路修建、維護和市政工程、水利建設等做文章。產品主要針對有潛在需求，但需求量并不很大的市場。因為在客戶篩選環節做得比較好，綜合服務價格比較有優勢。圓友每年的產值穩定增長，產品有部分出口到東南亞、非洲。焦予民表示，“圓友雖然體量小，但個性化定制能力強，可以滿足客戶差異化較強的需求，”進而獲得比較好的發展機會。
 

　　拓展海外市場

　　瀝青攪拌設備行業，中國市場占了全球市場的80%。但目前中國市場日趨飽和，海外尤其是欠發達地區市場潛在需求巨大，比重和價值總量日益提升，海外市場無異于一個重要的發展機會。

　　中國企業和中國品牌在海外的識別度和美譽度低。王希仁認為，“中國瀝青攪拌企業在拓展海外市場方面進展不大，海外市場銷售收入僅占中國企業銷售收入的10%—20%。”中國企業銷售的產品目前往往局限于泛俄語區、中亞、中東、南亞、東南亞、非洲、拉美和南美洲。位于整個行業頂端的歐洲市場和北美市場對于中國企業來說，進入門檻高，開拓難度大，是塊難以啃下的硬骨頭，基本為歐美同行壟斷。

　　從整體看，海外市場對瀝青攪拌站的需求并不高，遠達不到消化中國企業過剩產能的地步。加上歐美等高端市場為國際同行壟斷，中國企業除南方路機等極少數企業能在競爭中贏得部分訂單外，在海外尤其是高端市場還缺乏足夠的競爭力。

　　但從中國企業發展的趨勢來講，逐步提高的技術含量、設計理念，日趨合理的市場定位和貼合客戶需求的營銷策略，以及與之配套的國家發展戰略，將逐步提高中國企業競逐海外市場的能力。

　　瞄準路面養護市場的福建鐵拓，針對海外市場與國內市場風土人情、語言、文化和法律差異大的特點，派出了40%以上的銷售團隊，開發海外市場，并取得了不俗的業績。

　　南方路機通過推行代理制，讓利和培養海外代理商，有效地消除了當地民眾和企業潛在的抵觸情緒，在海外贏得“主場優勢”。中交西筑通過扶植海外次頂級的經銷商和代理商，幫助他們逐漸成為當地頂級的代理商，通過代理商的成長來逐步擴大在當地的銷量和市場份額。

　　楊向陽認為，“‘一帶一路’將在未來5-20年內逐步落實，并對中國瀝青攪拌設備制造業產生重大影響。”在“一帶一路”落實初期，大量國有瀝青攪拌企業的攪拌設備將隨著大量國家項目的推進，涉足“一帶一路”地區。伴著項目的推進，中國民營企業也將在周邊贏得更多的發展機會。一些企業如南陽亞龍和山東圓友業已涉足“一帶一路”地區。大量的中國企業和員工活躍在“中巴走廊”“雅萬鐵路”“馬新鐵路”等地，或尋找著新的發展機會，或為后期的項目推進做前期準備。隨著中國政府和亞投行配套的方案逐步到位，中國瀝青設備制造企業將在“一帶一路”地區表現的更為積極和活躍。
 

　　在材料上做文章

　　暴雨襲城突顯材料窘境。“前段時間，泰安整座城市一片汪洋！”焦予民感嘆道。傳統的路面建設使用的瀝青，所用的骨料多是顆粒大小和圓潤度不一的石子，用這些材料制成的瀝青鋪出的路面，不僅使用壽命短，而且透水性能差。在規劃不合理、排水系統滯后的城市，透水性差的缺陷會被無限放大。一場突如其來的暴雨，輕而易舉地將城市變澤國。興建“海綿城市”，需要在保證路面質量的前提下，構建路面透水層，對瀝青的黏度、透水性能和石料的顆粒大小、圓潤度都提出了新的要求。

　　機制砂成為行業發展方向。很多企業注意到中國政府正在逐步調整行業規則，整個瀝青攪拌設備制造行業都將發生變化。在瀝青骨料最重要成分石材之外，“沙”成為企業的重要著力點。“得砂者得天下”。30年的野蠻開采和低效利用，不僅嚴重浪費了寶貴的河沙資源，也導致今后無沙可用。周煒表示“河沙殆盡，唯一的出路就是機制砂。”南方路機很早就認識到未來工程用沙將成為限制行業發展的重要因素，因此在較早的時候便開始將注意力放在機制砂上。

　　“得砂控石”，贏得先機。通過與海外專精材料破碎和篩分的企業展開合作，南方路機取得未來市場主導權。在南方路機樣品區，顆粒微小、大小相差無幾的機制砂讓人驚訝不已。抓在手中，用拇指、食指和中指輕輕地搓動，如果不放在眼前，竟然很難看出它是人造物。使用南方路機破碎和篩分設備，生產出骨料主要成分——石材，在顆粒大小、圓潤度、級配等方面的表現堪稱卓越。與之配套的瀝青攪拌站在生產中，能耗低，用時少，產品品質高。
 

　　“互聯網+”與一鍵化操作

　　“互聯網+”是未來瀝青攪拌站制造業重要發展方向。企業已經認識到了互聯網的作用，將互聯網視為輔助企業發展的重要工具。周煒用“互聯網+”來表述南方路機對互聯網的態度。“互聯網+”時代，南方路機建立了云平臺。周煒表示：“通過云平臺，不僅可及時了解設備的運行狀況，也可以迅速掌握施工企業的施工地點，在設備出現故障時，不僅能夠及時溝通，解決小的故障，也能夠在出現較大的故障時，迅速聯系當地售后服務人員快速為施工企業排憂解難。”在一些企業看來，瀝青攪拌站的所有操作都是在攪拌站里完成，未來將有可能通過互聯網將外圍可視化操作全部轉移到辦公室。

　　融合互聯網技術和智能化技術的一鍵化操作將成未來主流。企業在設計產品時，逐漸將攪拌設備的操作動作程序化、集成化，并將互聯網技術和智能化技術運用其中，幫助操作人員減少繁瑣的操作，為客戶降低人力成本。南方路機的產品已經做到一鍵化操作。周煒稱，“一鍵化操作的實現，為企業提高操作環境的舒適度奠定了基礎。”在周煒的設想中，有一天，南方路機的用戶可以穿西服打領帶，喝著咖啡，聽著音樂，在舒適的環境中輕輕松松地操作設備。使用南方路機為用戶量身打造的產品，不僅不會因為臟亂差影響心情，還能在一塵不染、溫馨可人的環境下，保持身心愉悅。生產全過程低噪音、零排放的設計更能幫助用戶徹底擺脫人厭人棄的形象，極大改善用戶同政府和周邊居民的關系。

　　未來瀝青攪拌站行業格局將會出現什么樣的變化，是一家獨大，還是多極并存，群雄并立？誰將是未來市場王者，一切都要客戶評說，最終還待市場判定。