導(dǎo)語：市場快速變化，圓友重工堅(jiān)持為客戶做好定制化產(chǎn)品和服務(wù)

　　

　　“各家企業(yè)都有自已的法則，也都有自已的長處。能活下來，肯定有它獨(dú)到的地方，有客戶和市場認(rèn)可的地方。”2016年6月，山東圓友重工科技有限公司（以下簡稱圓友重工）總經(jīng)理焦予民對本刊記者說道。在談到圓友重工的市場定位時(shí)，焦予民說：“我們主要針對市場上一些中小型客戶，他們對產(chǎn)品的定制化要求較高，產(chǎn)品主要用于高速公路建設(shè)。”

　　國家高速公路建設(shè)規(guī)劃的落地實(shí)施，為圓友重工提供了較好的增長空間。據(jù)了解，圓友重工的混凝土攪拌站上半年產(chǎn)銷兩旺。截止6月份，就已經(jīng)完成去年全年的產(chǎn)值，七八月份是工程機(jī)械行業(yè)傳統(tǒng)的淡季，但圓友重工的生產(chǎn)車間里，工人依舊在忙碌著，“別人在放假，我們卻在加班。”
 

　　定制化產(chǎn)品+服務(wù)

　　焦予民把這些歸功于公司產(chǎn)品的定制化優(yōu)勢。“我們所有的產(chǎn)品方案都是站在客戶的角度上，與客戶先交流，再通過三維工廠、實(shí)物微縮模型讓客戶充分了解產(chǎn)品，再把客戶送到工地去考察，去感受，讓他親眼看到產(chǎn)品的成品及使用情況。”焦予民說，有一個(gè)客戶看了十處工地的瀝青攪拌設(shè)備后才做出決定。

　　通過全方位、立體式服務(wù)，充分挖掘客戶設(shè)備需求，為客戶量身訂做一套設(shè)備，不僅做到使客戶本人滿意，也要使他周圍的潛在客戶滿意，進(jìn)而成為圓友重工新的客戶。近年來，市場需求低迷，競爭日趨激烈，但圓友重工銷售卻并未出現(xiàn)明顯下滑。

　　“曾經(jīng)有一個(gè)用戶一次性采購了3套圓友重工的設(shè)備，而該客戶在此之前并沒有接觸過圓友重工的產(chǎn)品。他看中的是圓友重工設(shè)備的性價(jià)比優(yōu)勢。”在焦予民看來，這類客戶是需要重點(diǎn)維護(hù)的對象，“不僅僅因?yàn)樗I的產(chǎn)品多，他甚至可以成為公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。”他接著補(bǔ)充說，“為什么把他作為我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理？不是說讓他直接賣設(shè)備，而是要我們的產(chǎn)品在用戶群體中口口相傳，金碑銀碑不如客戶的口碑。”焦予民還認(rèn)為，產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初應(yīng)該站在客戶的角度，充分考慮客戶的投資和回報(bào)，為其提供定制化設(shè)計(jì)。

　　在圓友重工的三大產(chǎn)品線中，混凝土攪拌站表現(xiàn)搶眼，至于這背后的原因，圓友重工總工程師楊志仿說：“產(chǎn)品得到了用戶認(rèn)可。”簡單回答的背后是產(chǎn)品可以為用戶帶來的價(jià)值。

　　混凝土行業(yè)競爭早已白熱化，制造商的利潤率降低，在這種行業(yè)環(huán)境下，圓友重工推出了集裝箱式免基礎(chǔ)混凝土攪拌站，這種新型設(shè)備特別適合短期工程，搬遷比較頻繁的客戶使用，并創(chuàng)造了在十天內(nèi)完成雙180站的全部安裝并交付試用的紀(jì)錄。據(jù)了解，該產(chǎn)品已成為2016年圓友重工重要的增長點(diǎn)。

　　成立于2000年的圓友重工，一直深耕干混砂漿領(lǐng)域，作為圓友重工的拳頭產(chǎn)品，干混砂漿站憑借突出的性價(jià)比優(yōu)勢征服了多地市場，模塊化設(shè)計(jì)無疑是該產(chǎn)品受到用戶歡迎的主要原因。圓友重工的干混砂漿站安裝時(shí)間不超過45天，且安裝便利，降低了用戶的運(yùn)營成本。楊志仿介紹說，在干混砂漿行業(yè)，模塊化設(shè)計(jì)已不算先進(jìn)技術(shù)，但圓友重工在這一領(lǐng)域捷足先登，較早地進(jìn)行產(chǎn)品模塊化設(shè)計(jì)，搶占了市場先機(jī)，滿足了用戶對產(chǎn)品快速安裝的需要。

　　湖南長沙順鑫新型建材有限公司是圓友重工的老客戶，該公司在選擇設(shè)備時(shí)要求比較高，在仔細(xì)分析比較了國內(nèi)全部砂漿產(chǎn)品后，最終選擇了圓友重工的干混砂漿設(shè)備。“該設(shè)備不僅能夠很好地滿足施工要求，而且節(jié)能環(huán)保，超出了公司的預(yù)期，符合企業(yè)的設(shè)備施工理念。”此外，安裝快速便利也是他們選擇圓友重工設(shè)備的重要原因。
 

　　快魚吃慢魚

　　楊志仿明顯感覺到，現(xiàn)在市場競爭越來越激烈，一些小企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品缺乏技術(shù)含量，在市場中只能依靠價(jià)格戰(zhàn)，這對中大型制造商的市場份額造成了較大沖擊。“2012年價(jià)格戰(zhàn)還不是很明顯，而到了2015年，價(jià)格戰(zhàn)就很嚴(yán)重了，各個(gè)生產(chǎn)商的生存壓力太大了。”楊志仿說，這種趨勢還在進(jìn)一步惡化，一些小型施工企業(yè)因?yàn)橘Y金壓力買不起大型的高端設(shè)備，也讓小型企業(yè)在市場上還有生存空間。

　　市場環(huán)境不斷變化，企業(yè)也在積極尋找出路，焦予民談到了企業(yè)轉(zhuǎn)型問題。他表示，現(xiàn)在國家也提倡轉(zhuǎn)型發(fā)展，并沒有讓企業(yè)轉(zhuǎn)行發(fā)展，“大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境如此，轉(zhuǎn)到哪一行都是一樣。”如果企業(yè)對新的行業(yè)不熟悉，冒然涉足會(huì)造成資源浪費(fèi)。“企業(yè)一定要明確什么是轉(zhuǎn)型，怎么轉(zhuǎn)型？”焦予民說，“怎么把產(chǎn)品做到‘兩化融合’‘互聯(lián)網(wǎng)+’？怎么在產(chǎn)業(yè)鏈上去延伸優(yōu)化？說到底，企業(yè)轉(zhuǎn)型最終還是要落實(shí)到產(chǎn)品及技術(shù)的提升上。”

　　低成本，高效率，高智能則是楊志仿認(rèn)為企業(yè)將來的轉(zhuǎn)型方向。但從整個(gè)行業(yè)的發(fā)展水平來看，企業(yè)還在紙上談兵的階段，轉(zhuǎn)型步伐顯然滯后于設(shè)想。楊志仿也不例外，關(guān)于如何轉(zhuǎn)型，他現(xiàn)在還有些迷茫。困難主要在于雖然確定了環(huán)保節(jié)能的大方向，也做了前期的市場調(diào)研，卻仍不能確定具體做哪個(gè)產(chǎn)品，“能做的產(chǎn)品大家已經(jīng)在做了”。

　　現(xiàn)在的被動(dòng)局面和困惑帶給楊志仿一個(gè)新的認(rèn)識。他表示，現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)不是大魚吃小魚的時(shí)代，而是快魚吃慢魚。這種變化從2014年開始尤為明顯，2012年行業(yè)形勢下滑，2013年有一個(gè)小波動(dòng)，企業(yè)也處于觀望狀態(tài)，“但失望的是在2014年沒有出現(xiàn)大家所期待的反彈，而是一直下滑。”他說，“現(xiàn)在市場變化太快了，只要是好產(chǎn)品，企業(yè)反應(yīng)也快，跟不上馬上就被甩到后面了。”
 

箱式站


圓友重工總工程師楊志仿